Objetivo del curso

Los participantes van a adquirir un conocimiento práctico sobre los aspectos fundamentales para determinar márgenes de productos, fijar precios, planificar las ventas, calcular puntos de equilibrio, analizar resultados de ventas y conocer el ROI de sus clientes.

Participantes

El curso está dirigido a empresarios, gerentes comerciales, jefes de ventas, KAM, jefes de local, jefes de sucursales, administradores, supervisores de ventas, vendedores, ejecutivos comerciales, jefes de compras, analistas de ventas y personas responsables de calcular precios, preparar presupuestos y gestionar las ventas en una empresa.

Lo que sabrás al terminar el curso

• Calcular y analizar márgenes comerciales de productos y servicios.

• Interpretar la cuenta costo de venta de un estado de resultado.

• Determinar el margen comercial expresado sobre los costos y sobre la venta.

• Analizar precios de venta y descuentos a aplicar.

• Calcular el punto de equilibrio comercial.

• Analizar la rentabilidad de las ventas que aporta la cartera de clientes.

• Determinar y analizar el margen de contribución que logra la cartera de productos.

• Analizar un estado de resultado de ventas operacionales.

• Calcular indicadores de rotación de productos y período promedio de cobro a clientes.

• Planificar ventas mensuales para lograr la utilidad y rentabilidad esperada.

• Aplicar estrategias y técnicas de ventas basadas en los márgenes comerciales.

Método de Aprendizaje

El curso utiliza la metodología educativa conocida como “Método Barros®“, que permite un aprendizaje muy práctico, rápido y altamente efectivo. Las personas trabajan en equipo para desarrollar una serie de talleres de ventas utilizando Simuladores Comerciales y Juegos de Negocios, los que permiten representar de manera muy real, la actividad comercial que se realiza en una empresa. Luego, los participantes interpretan y analizan los resultados comerciales de cada juego de negocio.

Temas del curso

Unidad 1. Planificación de Ventas

Importancia de la planificación de venta. Pronósticos de venta. Análisis de tendencias de ventas. Concepto de Forecast de ventas. Estrategias de precios de venta. Objetivos y metas de venta. Indicadores de control de ventas. Gráficos de ventas. Rentabilidad de las ventas. Concepto de margen. Cuenta costo de venta. Gastos de venta. Utilidad de las ventas. El estado de resultado operativo. Concepto de margen de contribución. Formatos de presentación del EERR.

Unidad 2. Cálculo de Márgenes Comerciales

Análisis de la etapa comercial. Costo promedio ponderado. Costo Fifo y específico. Costo por diferencia de inventarios. Margenes diferenciados de productos. Margen ponderado de un mix de productos. Cálculo del margen comercial. Margen sobre el costo de venta. Margen sobre las ventas. Margen de un servicio. Márgenes porcentuales. Cálculos prácticos de márgenes.

Unidad 3. Punto de Equilibrio en Ventas

Concepto de punto de equilibrio. Ventajas de conocer el punto de equilibrio. Solución gráfica del punto de equilibrio. Cálculo analítico del punto de equilibrio. Punto de equilibrio en unidades de productos. Punto de equilibrio en unidades monetarias. Punto de equilibrio para un mix de productos. Análisis de sensibilidad del punto de equilibrio. Nivel de ventas para lograr las utilidades esperadas. Cálculos prácticos del punto de equilibrio.

Unidad 4. El Estado de Resultado Comercial

Objetivo del estado de resultado operativo. Estados de resultado comparativos. Ventajas del estado de resultado. Análisis vertical del estado de resultado. Análisis horizontal del estado de resultado. Elaboración de estados de resultado. Concepto de Ebitda. Rentabilidad operativa. Análisis práctico de EERR.

Unidad 5. Análisis de la Etapa Comercial

El ciclo operativo del negocio. Índice de rotación de productos. Promedio días de pago a los proveedores. Ventas a crédito a los clientes. Descuentos a clientes. Análisis del costo del crédito a clientes. Promedio días de pago de los clientes. Provisión cuentas incobrables de clientes. Cálculo del ciclo neto de comercialización.

Unidad 6. El ROI de los Clientes

Concepto de ROI de los clientes. El costo de atender a un cliente. Actividades orientadas a los clientes. Generadores de costos comerciales. Costo de las actividades comerciales. Cálculo de la rentabilidad de los clientes. Estado de contribución de clientes. Cálculos prácticos del ROI clientes.